Muốn định giá thực phẩm cho thị trường châu Âu, đừng chỉ lấy giá bán trong nước cộng thêm một khoản. Cách đáng tin hơn là đi ngược: xem người mua châu Âu bán sản phẩm tương tự với giá nào, trừ dần chi phí và biên lợi nhuận của từng khâu, rồi so với giá thành của bạn. Nếu con số cuối vẫn cho bạn lợi nhuận hợp lý thì sản phẩm có thể đi tiếp. Nếu không, bạn cần xem lại quy cách đóng gói, cỡ lô hàng hoặc mô hình bán. Bài viết này đi qua từng bước một cách thực tế.
Bắt đầu từ giá người mua châu Âu chấp nhận
Nhiều chủ doanh nghiệp tính giá từ nhà máy đi lên: giá thành, cộng lợi nhuận, cộng vận chuyển. Kết quả thường là giá cao hơn thị trường mà không hiểu vì sao. Hãy làm ngược lại:
- Vào siêu thị châu Á, cửa hàng đặc sản hoặc trang bán sỉ trực tuyến ở châu Âu và ghi lại giá những sản phẩm tương tự, cùng khối lượng và cùng chất lượng.
- Phân biệt đó là giá bán lẻ cho người tiêu dùng hay giá bán sỉ cho nhà hàng, cửa hàng. Hai mức này khác nhau và bạn cần biết mình đang nhắm vào mức nào.
- Từ giá đó, trừ biên lợi nhuận của cửa hàng hoặc nhà bán sỉ, thuế giá trị gia tăng (VAT) và các chi phí còn lại. Phần còn lại là mức giá bạn có thể nhận.
Chúng tôi không đưa ra tỷ lệ cụ thể vì mỗi nhóm sản phẩm và mỗi kênh bán khác nhau. Hãy tự thu thập số liệu thật cho sản phẩm của bạn, hoặc trao đổi với Miss Linh để được tư vấn giá.
Những khoản chi phí cần tính khi định giá thực phẩm
Một mức giá chỉ có ý nghĩa khi đã tính đủ các khoản sau:
- Giá thành sản xuất: nguyên liệu, nhân công, hao hụt, khấu hao.
- Bao bì và nhãn: nhãn phải đúng quy định thực phẩm của EU, nên bao bì có thể phải làm lại hoặc bổ sung.
- Chứng nhận an toàn thực phẩm: ví dụ HACCP hoặc ISO, cùng chi phí duy trì.
- Vận chuyển và thông quan đến kho tại châu Âu.
- Thuế nhập khẩu và VAT: mức áp dụng phụ thuộc mã hàng hóa (HS code) của sản phẩm. Hãy xác nhận với cơ quan hải quan hoặc với Miss Linh, đừng tự đoán.
- Lưu kho, xử lý đơn hàng và giao hàng đến người mua.
- Hạn sử dụng: hàng phải đến nơi còn đủ hạn dùng cho người mua châu Âu. Hàng gần hết hạn sẽ bị ép giá hoặc không bán được.
- Chi phí bán hàng: gửi mẫu, tham gia hội chợ, chăm sóc khách, xử lý khiếu nại và hàng trả lại.
Hãy lập một bảng tính đơn giản, mỗi khoản một dòng, tính theo một đơn vị sản phẩm (một gói, một chai, một thùng). Làm vậy bạn sẽ thấy ngay khoản nào đang ăn mất lợi nhuận.
Chọn mô hình bán: giá của bạn phụ thuộc vào ai đứng giữa
Cùng một sản phẩm, mô hình bán khác nhau cho ra mức giá bạn nhận được khác nhau. Dưới đây là so sánh khái quát:
| Mô hình | Bạn lo | Điều cần lưu ý về giá |
|---|---|---|
| Bán cho nhà nhập khẩu | Giao hàng theo điều kiện đã thỏa thuận | Nhà nhập khẩu tự đặt biên lợi nhuận và thường quyết định giá bán ra. Bạn ít thấy được giá cuối cùng. |
| Tự xuất trực tiếp | Gần như toàn bộ: thuế, hải quan, kho, giao hàng, thu tiền | Giữ được giá nhưng cần nhiều thời gian, nhân sự và hiểu biết về thị trường. |
| Bán qua nền tảng B2B như Miss Linh | Chứng nhận, nhãn mác, mã EORI, mã số VAT Hà Lan (Miss Linh hỗ trợ các bước này) | Bạn bán dưới tên mình, sở hữu hàng đến khi bán xong, và Miss Linh hưởng hoa hồng trên sản phẩm thực sự bán được. |
Không có mô hình nào đúng cho mọi người. Quan trọng là bạn hiểu rõ mình đang trả gì và nhận gì ở mỗi khâu.
Miss Linh có thể giúp gì khi định giá
Miss Linh (Vietnam Food Europe B.V., Oegstgeest, Hà Lan) là nền tảng B2B và đơn vị dịch vụ. Nhà sản xuất Việt Nam bán sản phẩm dưới tên của chính mình cho nhà hàng, đơn vị cung cấp suất ăn, cửa hàng, siêu thị và nhà bán sỉ châu Âu. Hàng được lưu kho tại Hà Lan và Miss Linh giao đến người mua, nên không có trung gian lấy biên lợi nhuận ở giữa.
Về giá, Miss Linh có thể giúp bạn:
- Tư vấn xem sản phẩm có bán được tại EU hay không và nên đặt giá ở mức nào.
- Thiết lập VAT và hải quan, lo vận chuyển và thông quan đến kho.
- Đăng sản phẩm lên nền tảng, làm marketing và bán hàng (bản tin, hàng mẫu, thăm khách, hội chợ), xử lý đơn, thu tiền, giao hàng, khiếu nại và hàng trả lại.
Miss Linh tập trung vào nhà sản xuất vừa và nhỏ, đặc biệt là doanh nghiệp do phụ nữ làm chủ. Bạn có thể xem lý do và cách thức bán hàng tại trang trở thành nhà cung cấp, hoặc xem các nhà sản xuất đã có mặt trên Miss Linh để hình dung vị trí sản phẩm của mình.
Các bước định giá nên làm theo thứ tự
- Chọn một sản phẩm và quy cách cụ thể để tính, ví dụ một loại gia vị hoặc nước chấm. Tham khảo thêm danh mục nước sốt và gia vị hoặc gia vị khô để xem sản phẩm tương tự được trình bày thế nào.
- Thu thập giá của sản phẩm tương tự trên thị trường châu Âu.
- Lập bảng chi phí từ nhà máy đến tay người mua.
- Tính ngược để biết giá bạn nhận được và so với giá thành.
- Xác nhận thuế, mã HS và quy định nhãn mác với cơ quan có thẩm quyền hoặc với Miss Linh.
- Báo giá rõ ràng, minh bạch, rồi điều chỉnh sau khi có phản hồi từ người mua thật.
Những sai lầm thường gặp
- Quên tính hao hụt, hàng hỏng và hàng trả lại.
- Báo giá thấp để lấy đơn rồi không đủ lãi để duy trì lâu dài. Giá công bằng cho cả hai phía bền hơn giá rẻ.
- Nhầm giữa giá chưa VAT và giá đã VAT.
- Không tính đến hạn sử dụng khi hàng qua vận chuyển đường biển.
- So giá với hàng công nghiệp đại trà trong khi sản phẩm của bạn là hàng tự nhiên, lành mạnh với câu chuyện riêng.
Câu hỏi thường gặp
Nên báo giá theo FOB, CIF hay giao đến kho?
Tùy mô hình bán. Với nhà nhập khẩu, FOB hoặc CIF khá phổ biến. Nếu bán qua Miss Linh, hàng được vận chuyển đến kho tại Hà Lan nên bạn cần tính cả chi phí vận chuyển và thông quan vào cơ cấu giá. Hãy trao đổi với Miss Linh để chốt cách tính phù hợp với sản phẩm của bạn.
Giá bán B2B ở châu Âu có bao gồm VAT không?
Trong giao dịch giữa doanh nghiệp, giá thường được báo chưa gồm VAT, nhưng cách áp dụng phụ thuộc từng trường hợp. Hãy xác nhận với cơ quan thuế hoặc với Miss Linh, không nên tự suy đoán.
Có nên hạ giá để cạnh tranh với sản phẩm sẵn có ở châu Âu?
Không nên chạy đua về giá thấp. Hãy cạnh tranh bằng chất lượng, nguồn gốc rõ ràng và câu chuyện của sản phẩm. Một mức giá công bằng giúp bạn tiếp tục sản xuất và giữ quan hệ lâu dài với người mua.
Miss Linh thu phí như thế nào?
Miss Linh nhận hoa hồng trên những sản phẩm thực sự bán được. Chi tiết hợp đồng sẽ được trao đổi trực tiếp với bạn.
Tôi bắt đầu từ đâu?
Hãy chọn một sản phẩm và lập bảng chi phí như trên, rồi gửi thông tin cho đội ngũ Miss Linh qua trang liên hệ. Đội ngũ nói được tiếng Việt, tiếng Hà Lan và tiếng Anh, và sẽ cùng bạn xem sản phẩm có thể bán tại EU hay không và nên đặt giá ra sao.